Sie haben erfolgreich Kontakt zu einem potenziellen strategischen Kunden aufgenommen. Der vertriebliche Ersttermin mit allen relevanten Entscheidern steht. Noch hat der anvisierte Kunde zwar Interesse, aber keinen Bedarf signalisiert. Nun gilt es, die hart erarbeitete Chance zu nutzen. Mitentscheidend ist dabei Ihre Informationslage. Welches Wissen müssen Sie wie einsetzen, um den Abschluss wahrscheinlicher zu machen? Und wie können Sie an die wertvollen Informationen gelangen?

Die folgenden Tipps helfen Ihnen, Ihre Terminvorbereitung erfolgreich in Angriff zu nehmen.

Ihre Vorbereitungsrichtung – Welches Wissen ist für Sie besonders wertvoll beim Erstkundenkontakt?
Machen Sie sich mit der Unternehmens-Historie des potenziellen Kunden so gut wie möglich vertraut. Nehmen Sie sich Zeit, die Webseite des Unternehmens, die Pressemitteilungen, News und Whitepapers zu durchforsten.
Sammeln Sie so viele Informationen wie möglich über alle Teilnehmer des Erstgesprächs. Fragen Sie bereits bekannte Kontaktpersonen nach den Präferenzen und Ansichten anderer Teilnehmer zu Ihrem Angebot. Finden Sie heraus, wer ein möglicher Befürworter sein könnte und wer eher skeptisch eingestellt ist und woran das liegen könnte: Bestehen sachliche Vorbehalte oder kundeninterne Spannungen zwischen einzelnen Abteilungen oder teilnehmenden Personen.

Verschaffen Sie sich eine Übersicht über die Aufbau- und Ablauforganisation und die Entscheidungsgremien.
Analysieren Sie die aktuelle Marktsituation des Zielkunden. Bemühen Sie sich intensiv um Auskünfte über aktuelle Probleme und Herausforderungen des Zielkunden. Wo „drückt ihn der Schuh“ gerade besonders?

Ihre Vorbereitungsarbeit – Wie kommen Sie an Informationen?
Die Suche in frei zugänglichen Online-Plattformen und Datenbanken setzen wir voraus. Ergänzend sollten Sie durchaus auch weitere Möglichkeiten der Informationsbeschaffung einsetzen. Dabei können Sie ruhig kreativ werden:
Kontaktieren Sie verschiedene Abteilungen des potenziellen Kunden, die für Ihr Angebot nützlich sind. Präsentieren Sie sich als potenzieller Kunde mit der Bitte um Erstinformationen, als Bewerber für eine Arbeitsstelle, als Student mit einem Studienprojekt zum Thema XY etc.
Recherchieren Sie alternative Informationsquellen: Ehemalige Mitarbeiter desUnternehmens, Social-Media-Seiten des Unternehmens wie z.B. facebook, XING, Twitter und YouTube.

Ihre Vorbereitungsstrategie – Was fangen Sie mit Ihren Suchergebnissen an?
Sie haben die aktuellen Herausforderungen des anvisierten Kunden recherchiert und sind über die Entscheidungsstrukturen im Unternehmen sowie unter den Teilnehmern orientiert. Nun können Sie Ihren eigenen Lösungsansatz zielgenau im Rahmen des Meetings platzieren. Je besser Ihr Lösungsansatz die Bedürfnisse des Zielkunden trifft, desto wahrscheinlicher wird ein für beide Seiten zufriedenstellender Abschluss ohne ruinöse Preisverhandlungen.