Wenn man betrachtet, wie erfolgreiche Unternehmen neue Kunden finden und binden, dann erkennt man, dass die Gewinnung neuer Kunden immer teurer wird. Zumindest, wenn man die bewährten Methoden der 90er Jahre und des frühen Milenium nutzt, wird man erkennen, dass Kaltakquise per Telefon immer schlechtere Ergebnisse liefert. Viele Kunden sind telefonisch nicht mehr erreichbar – einige haben keine Festnetztelefone mehr. Wie soll man da telefonisch neue Kunden gewinnen?

Hat die Neukundengewinnung per Telefon ausgedient?
Ganz klar: Nein. Allerdings muss man bedenken, dass die Telefongewohnheiten der Menschen sich immer mehr verändern. Ich habe zum Beispiel kein Festnetztelefon mehr in meinen Unternehmen. Alle Mitarbeiter nutzen Ihr Mobiltelefon und die Festnetztelefonnummer landet in einem Call-Center, das die Anrufe aufnimmt und per E-Mail an die jeweiligen Mitarbeiter weiterleitet. Das bedeutet: Keine Chance für 08/15-Verkäufer, die um Rückruf bitten oder hinterlassen, dass sie „es später noch einmal versuchen wollen“. Wie sollen Unternehmen sich auf diese Verhaltensweisen einstellen? Was können Verkäufer tun, um dennoch die Personen zu erreichen, die wir brauchen um gute Geschäfte zu machen? Wie entwickelt sich moderne Akquise?

So klappt Neukundengewinnung heute.
In diesem Schwerpunktthema erarbeiten wir die Methoden moderner Kundengewinnung. Die gute alte Akquise hat nicht ausgedient, aber sie hat sich verändert. Statt ein Branchenbuch von A bis Z durchzutelefonieren, was in den 80er-Jahren durchaus funktioniert hatte, dürfen wir uns heute bessere Methoden einfallen lassen.

Dabei geht es nicht darum, dass nur noch digitale Kommunikation sinnvoll ist – ganz im Gegenteil. Denn Geschäfte werden nach wie vor zwischen Menschen gemacht. Es ist nur so, dass sich unsere Gewohnheiten verändert haben. Wir kommunizieren anders als noch vor 20 Jahren. Eine neue Generation der Entscheider reift heran, die ohne Vorzimmer und Postmappe arbeiten wollen. Darauf dürfen wir uns einstellen.